L'approche directe représente environ 10 % des recrutements de cadres (voir les 4 canaux). Elle est souvent mal comprise.

Ce que n'est pas une lettre d'approche directe

Ce n'est pas un envoi de CV et de lettre de motivation à un DRH : cette démarche s'apparente plutôt à une réponse à une annonce, sans mentionner l'annonce.

La lettre d'approche directe dont il est question ici est une lettre adressée directement et personnellement au décideur, pour résoudre sa problématique.

La méthode

Lisez régulièrement la presse en lien avec votre projet professionnel : presse économique générale (Les Echos, Challenges…), presse régionale et presse spécialisée de votre secteur. Dès que vous avez identifié une problématique actuelle et non résolue à laquelle vous pouvez répondre, rédigez une lettre d'une page maximum, adressée au décideur avec la mention « PERSONNEL ET CONFIDENTIEL », en proposant vos services.

La structure : VOUS, JE, NOUS

VOUS — Décrivez en synthèse la problématique de votre interlocuteur. Soyez factuel, citez chiffres et références.

JE — Décrivez qui vous êtes, en insistant sur les réalisations qui prouvent que vous saurez répondre à cette problématique. Soyez factuel et personnalisez le plus possible votre positionnement. Différenciez-vous !

NOUS — Proposez votre solution, en restant général. Ne montrez pas toutes vos cartes : l'objectif est de motiver votre interlocuteur pour qu'il vous rencontre, de faire en quelque sorte un « teasing ».

La même logique s'applique à un e-mail : voir L'e-mail de prise de contact.

Trois exemples

Les noms d'entreprises ont été remplacés par une description.

Exemple 1 — Presse

En-tête : vos coordonnées à gauche ; « Attn : Titre, Prénom, Nom – Personnel et Confidentiel – adresse » à droite.

Monsieur,

Vous avez probablement la préoccupation d'élargir les ressources financières de votre journal ou d'en étendre la diffusion à de nouvelles cibles de lecteurs.

Chargée des opérations spéciales pour un grand groupe de presse hebdomadaire, j'ai en particulier développé un concept nouveau de développement publicitaire vers les entreprises et les collectivités.

M'appuyant sur un réseau de leaders d'opinion et de dirigeants d'entreprise, j'ai organisé une centaine de rencontres sur des thèmes d'actualité économique réunissant les annonceurs concernés, des élus, des journalistes et des représentants des pouvoirs publics, souvent au plus haut niveau.

La publication des travaux dans un cahier spécial intégré au journal me permettait d'apporter un volume de recettes publicitaires nouvelles de 50 k€ à 250 k€ par opération, échappant à la collecte usuelle des régies car prélevées par les annonceurs sur leur budget « hors médias ».

Une approche de même nature m'a également permis d'augmenter la notoriété d'un magazine économique auprès des décideurs et de contribuer à en accroître la diffusion de 70 000 à 80 000 exemplaires en deux ans.

J'aimerais vous rencontrer pour vous présenter le détail de ces opérations et vous permettre d'évaluer ma contribution possible à vos besoins.

Dans cette attente, je vous prie de croire, Monsieur, à l'expression de mes meilleures salutations.

Exemple 2 — Logistique

Monsieur,

Au dernier congrès de votre fédération professionnelle, vous avez notamment mis en évidence la nécessité pour les transporteurs de développer leur valeur ajoutée vers l'amont.

De plus, la presse économique du mois dernier fait état de vos objectifs de diversification des services proposés aux industriels en France et à l'international.

Professionnel du transport et de la logistique automobile depuis 13 ans, j'ai notamment :

  • organisé la logistique d'une usine d'un constructeur automobile au Mexique, à partir de composants fabriqués en France, pour la livraison de moteurs à une usine américaine ;
  • créé et dirigé pendant 3 ans la filiale britannique qui gère l'ensemble des flux de véhicules et de pièces de rechange du constructeur au Royaume-Uni ;
  • bâti le schéma et lancé la filiale suisse ;
  • créé à Buenos Aires le centre technique d'importation des pièces et des véhicules (120 000 véhicules) ;
  • opéré avec un autre constructeur la fusion des deux logistiques européennes, qui a partiellement survécu malgré l'abandon final du projet.

À la suite des intentions que vous avez exprimées, et convaincu que votre groupe possède de solides atouts, j'aimerais vous rencontrer pour vous permettre d'évaluer ma contribution possible à vos projets dans ce domaine.

Me tenant à votre disposition pour tout rendez-vous à votre convenance, je vous prie de croire, Monsieur, à l'assurance de mes sentiments les meilleurs.

Remarquez l'accroche : deux faits datés et sourcés (un congrès, un article) qui montrent que le candidat connaît la problématique de son interlocuteur avant de parler de lui.

Exemple 3 — Propriété industrielle

Monsieur,

En tant que Directeur de la propriété industrielle, vous êtes engagé dans la lutte contre la contrefaçon qui touche particulièrement votre entreprise. C'est à ce titre que je me permets de vous adresser ce courrier.

Diplômé d'une école de commerce internationale, j'ai la double nationalité française et canadienne et je parle couramment anglais.

J'ai une expérience entièrement internationale de huit années au sein d'un groupe leader mondial du contrôle et de la certification de marchandises, ainsi que des programmes de lutte contre la fraude douanière. Rattaché à cette dernière division, j'ai géré plusieurs programmes de vérification des importations et des exportations pour des gouvernements de pays émergents (Afrique et Asie). Dans ce cadre, j'ai notamment :

  • travaillé avec plusieurs entreprises dans des actions de lutte contre les importations de produits contrefaits ;
  • assuré le suivi et le contrôle des opérations d'importation et de dédouanement dans plusieurs pays au regard de la législation existante ;
  • rédigé plusieurs textes juridiques relatifs au contrôle du commerce extérieur pour le compte d'autorités nationales ;
  • développé et mis en place des programmes de suivi des marchandises en transit en Afrique de l'Ouest ;
  • travaillé et vécu en Amérique du Nord, en Asie, en Afrique et en Europe.

Spécialiste des accords du GATT et des questions douanières, j'aimerais vous rencontrer afin d'évaluer ma contribution possible à vos objectifs de lutte contre la contrefaçon.

Je vous prie d'agréer, Monsieur, l'expression de mes sincères salutations.

Et après l'envoi ?

Préparez-vous à un appel du décideur ou de son assistante : ayez votre pitch en tête et vos réalisations probantes chiffrées. Si la lettre reste sans réponse, une relance téléphonique deux à trois semaines plus tard est légitime, et un contact commun peut aussi appuyer votre démarche (voir Activer son réseau).

Dans jobagent, chaque lettre envoyée devient une piste dans le module Recherche, avec sa date de relance ; le coach IA peut aussi vous aider à préparer un brouillon de mail à partir de votre bilan.