Le réseau représente 70 % de l'accès aux emplois de cadres (voir les 4 canaux de la recherche d'emploi). C'est par lui que l'on accède au marché des emplois qui ne font pas l'objet d'annonces publiques.

Qui fait partie de votre réseau ?

La première étape consiste à identifier vos contacts, parmi les gens que vous connaissez, et à commencer à travailler à partir de cette première liste. Établissez tout d'abord la liste de tous les gens que vous connaissez, que le domaine dans lequel vous travaillez leur soit familier ou non.

Contacts personnels : voisins, amis, médecin, dentiste, banquier, comptable, avocat, relations diverses, membres d'associations de parents d'élèves, membres de clubs sportifs ou de loisirs, anciens étudiants de votre université, membres d'organisations à caractère social, professeurs de vos enfants, coiffeur, parents proches et moins proches, plombier, membres du conseil municipal, courtier, agent d'assurance, marchands locaux… et même le directeur de la petite boîte de conseil dont vous avez heurté la voiture quand il a brûlé un feu rouge, ainsi que le cadre qui était assis à côté de vous dans l'avion parti de Toulouse avec deux heures de retard.

Contacts professionnels : collègues de travail, anciens directeurs, clients, concurrents, vendeurs, fournisseurs, membres d'associations professionnelles, conférenciers, l'agence de publicité de votre ancienne société, société de relations publiques, banque de placement.

N'oubliez pas :

  • les cartes de visite que vous avez gardées, lorsque vous vous souvenez bien des personnes qui vous les ont données. Même si certaines ont plus de 10 ans, ce sera un prétexte pour évoquer le bon temps ;
  • les annuaires de vos écoles et les associations d'anciens élèves ;
  • les associations dont vous êtes membre, les articles et ouvrages que vous avez publiés, les réunions et débats auxquels vous vous êtes rendu, surtout si vous avez pris la parole ou été actif.

La plupart des gens arrivent dès le début à citer entre 25 et 50 noms. Il n'est pas nécessaire que ces personnes soient des amis, juste des gens qui vous connaissent : un nom, un visage. Ils sont peut-être prêts à parler avec vous.

Pour chacune des personnes identifiées, posez-vous la question suivante, qui n'est souvent pas naturelle au premier abord : « En quoi cette personne pourrait m'être utile dans ma recherche, que ce soit de manière directe ou indirecte ? »

Si vous partez de LinkedIn, l'export de vos relations (procédure LinkedIn) donne une première liste à trier.

Qu'est-ce qu'utiliser son réseau ?

Un entretien réseau est un entretien simple, entre deux personnes, dont l'une souhaite poser des questions à l'autre pour favoriser sa recherche d'emploi.

Utiliser votre réseau ne signifie pas appeler des gens pour leur demander un emploi : c'est toute la différence entre « embauche-le », qui est du piston, et « rencontre-le », qui est du réseau. Vous contactez des personnes qui vous sont inconnues parce que vous êtes recommandé par des personnes qu'elles connaissent. Ce n'est ni malhonnête, ni difficile, ni dégradant.

Utiliser votre réseau signifie :

  • discuter avec des cadres, des directeurs et d'autres professionnels pour mieux comprendre les problèmes et connaître les opportunités ;
  • parler avec vos relations et avec les personnes qu'elles vous recommandent afin de connaître les possibilités d'embauche ;
  • étendre votre réseau actuel en obtenant deux ou trois références de chaque personne que vous contactez ;
  • disposer d'une technique de recherche élémentaire et puissante pour orienter votre carrière ;
  • perfectionner votre communication et préparer efficacement vos entretiens ;
  • recueillir les informations les plus importantes pour votre recherche ;
  • vous faire connaître le plus possible sur le marché de l'emploi, dans le plus court laps de temps possible.

Si vous pensez à changer de carrière, il est encore plus important d'utiliser votre réseau, surtout si vous voulez vous diriger vers un secteur à but non lucratif, ou au contraire en sortir, ou encore si vous souhaitez un accord de travail particulier. Souvent, la seule façon d'effectuer de tels changements est d'avoir recours à des gens prêts à plaider votre cause.

Un job ne se trouve que dans un entretien : rencontrer des gens est vraiment votre objectif essentiel.

En résumé, les entretiens réseau servent :

  1. à vous faire connaître de votre interlocuteur, pour qu'il se souvienne de vous lorsqu'un poste sera ouvert ;
  2. à recueillir des informations sur le métier ou le secteur que vous visez, ainsi que des conseils sur votre projet professionnel ;
  3. à obtenir 2 à 3 nouveaux contacts qui vous permettront de démultiplier votre réseau.

Conseils pratiques

Le rythme

  • Rencontrer 5 à 7 personnes par semaine, soit environ 25 entretiens par mois.
  • Aller à un évènement réseau par semaine : une question pertinente et cinq cartes de visite.

Pensez à contacter

  • les jeunes retraités ;
  • les personnes déjà passées par un repositionnement ;
  • les personnes retenues numéro 1 sur un poste où vous êtes arrivé numéro 2.

Les règles du réseau

  • Garder le lien de confiance : vous avez un engagement vis-à-vis de la personne qui vous recommande.
  • Rester à un niveau d'égal à égal.
  • Activer les liens faibles (réseau direct), puis les liens forts (indirects).
  • Activer les personnes qui peuvent vous recommander : les connecteurs.
  • Tout objectif est au maximum à six degrés de séparation de vous.
  • L'arme absolue est la recommandation, et n'oubliez pas de donner des nouvelles à celui qui vous a recommandé.
  • Savoir déminer : « Oui, je suis en recherche d'emploi, mais je ne vous demande pas un job. »
  • Aider l'autre à vous aider : donnez quelques contacts, quelques informations que vous connaissez déjà, pour qu'il puisse rebondir.
  • Privilégier une recherche « bottom-up », en rencontrant des collaborateurs de votre cible, plutôt que « top-down », pour éviter de paraître « pistonné ».
  • Préférer un entretien au bureau plutôt qu'au café ou au restaurant.
  • Garder le contact avec vos relations : envoyez des nouvelles, des informations, des résumés de livres.
  • En cas de double recommandation, ne mentionnez dans votre approche que le connecteur le plus pertinent ; vous pourrez citer l'autre pendant l'entretien.

Pourquoi on vous reçoit

Les gens aiment rendre service ; ils rendent service au connecteur ; ils pourront vous demander de l'aide quand vous aurez retrouvé un poste ; ils aiment parler d'eux-mêmes ; et en vous renvoyant vers leur réseau, ils se rappellent au bon souvenir de leurs propres contacts.

Pourquoi les proches sont parfois les plus difficiles à activer

Avec le réseau personnel de premier niveau, trois freins jouent : un doute sur vos capacités professionnelles dans votre nouveau projet, la peur de se brouiller avec vous, et celle de se brouiller avec le contact recommandé.

La posture à avoir : être aligné

Avoir un projet clair, se mettre en empathie avec son interlocuteur, et donner : des informations, des contacts, ses propres réflexions sur son activité. Un pitch de présentation préparé est indispensable.

Profiter des conférences et des évènements

  • Au préalable : préparez votre pitch et identifiez les personnes à contacter.
  • La technique du conférencier : félicitez l'intervenant sur un point de sa présentation, puis engagez la discussion avec les personnes qui viennent le voir.
  • La technique du buffet : restez près du buffet, conseillez les arrivants (« je vous recommande ce petit-four »), présentez-vous, puis ouvrez le dialogue : « La conférence vous a intéressé ? Vous venez souvent à ce type d'évènement ? »
  • Le détail qui interpelle : un livre original, une pochette, une sacoche qui vous différencie.
  • Le questionnement (ne pas se raconter) : « Qu'est-ce que vous faites dans la vie ? », « Qu'est-ce que vous aimez le plus dans ce métier ? », « Comment en êtes-vous arrivé là ? »
  • Le relais : « Connaissez-vous d'autres personnes ici auxquelles vous pourriez me présenter, maintenant que vous avez un aperçu de mes activités ? », ou : « Veuillez m'excuser, j'aperçois une personne que j'aimerais saluer avant qu'elle ne parte. »
  • L'approfondissement : « Je crois que nous avons quelques sujets d'intérêt commun. C'est un peu bruyant et vous avez certainement d'autres personnes à saluer. Pourrions-nous prévoir une rencontre au calme dans les jours qui viennent ? »
  • Après l'évènement : envoyez un mail à chaque interlocuteur, notez ses coordonnées et demandez une mise en relation sur LinkedIn.

Pour la prise de rendez-vous, les objections au téléphone et le déroulement de l'entretien lui-même, voir L'entretien réseau, mode d'emploi. Dans jobagent, le module Recherche garde la trace de chaque contact, de qui vous l'a recommandé et des relances à faire ; l'import de vos relations LinkedIn y est possible.