Peut-on encore négocier son salaire ?

Peut-on négocier son salaire quand le marché est tendu ? N'est-ce pas le plus sûr moyen de perdre une opportunité face à un candidat moins cher ?

Bien au contraire. Non seulement il est encore possible de négocier, mais il est plus que jamais vital de démontrer sa valeur ajoutée pour l'entreprise, y compris sa valeur financière.

Revoyons d'abord un présupposé qui a la vie dure : « négocier son salaire à l'embauche fait fuir le recruteur ». Mettez-vous quelques instants dans la peau du DRH qui vous recrute : entre quelqu'un qui accepte sans rechigner ce que vous lui proposez et quelqu'un qui argumente méthodiquement la valeur de ses prestations, lequel choisissez-vous ?

Deux points sont essentiels : agir avec méthode et rester vigilant aux signaux faibles.

Préparez-vous

Avant toute négociation, définissez le cadre de votre future rémunération :

  • Votre plafond : le niveau de rémunération que vous pouvez justifier par ce que vous allez apporter à votre nouvelle entreprise (le ratio salaire chargé / chiffre d'affaires pour un commercial, la réduction des coûts pour un directeur industriel, etc.).
  • Votre objectif : la rémunération à laquelle vous pouvez légitimement prétendre.
  • Votre plancher : la rémunération minimum en deçà de laquelle vous préférez ne pas prendre le poste.
  • Votre meilleure solution de rechange : que se passe-t-il si vous n'êtes pas retenu ?

Pour situer votre objectif, les études de rémunération des cadres publiées par l'APEC et les grands cabinets de recrutement donnent des repères par fonction et par secteur.

Écoutez les signaux faibles

Une fois prêt, choisissez le bon moment. Un recrutement se déroule en trois phases :

  1. Une phase ascendante, durant laquelle vous rencontrez les premiers interlocuteurs et démontrez votre valeur ajoutée. Ils ne sont pas encore prêts à vous faire une proposition : ils veulent valider votre profil.
  2. Une phase « plateau » : c'est là qu'il faut négocier.
  3. Une phase descendante, à la pente souvent abrupte, qui ferme la discussion. À ce stade, il est trop tard pour parler de rémunération.

Dans un premier temps, repoussez le plus possible la discussion. À la question « Quel était votre dernier salaire ? », proposez une alternative (« il était au niveau du marché », ou « dans une fourchette entre X et Y »), puis confirmez votre motivation.

Il va arriver un moment où vous remarquerez que votre interlocuteur tient vraiment à vous. Certaines questions le trahissent : « Avez-vous d'autres pistes ? », « Quand seriez-vous disponible ? ». Certains comportements aussi : il vous fait visiter l'entreprise, vous invite à déjeuner, vous indique qui est le décisionnaire et comment le convaincre. Vous êtes alors sur la phase plateau : c'est le bon moment pour négocier, n'attendez plus.

Négociez avec méthode

Lorsque votre interlocuteur présente sa proposition, assurez-vous de bien la comprendre : salaire brut ou net ? Pourquoi ce niveau ? Quels sont les autres avantages ?

Lorsque vous présentez la vôtre, laissez-vous une marge en annonçant une fourchette, construite à partir de votre cadrage (plafond et objectif). Soyez capable d'argumenter chacun des chiffres annoncés : c'est la clé de votre crédibilité.

Quand la discussion commence et que votre interlocuteur vous demande un effort, cherchez à comprendre pourquoi, puis demandez une contrepartie, pour rester dans un échange équilibré. Quelques exemples : salaire variable, actions ou stock-options, augmentation de fin d'année, voiture de fonction, prime d'arrivée, indemnité de départ négociée à l'avance, logement de fonction, scolarité des enfants en cas d'expatriation, frais de déménagement. Cette discussion d'égal à égal renforcera votre crédibilité et valorisera votre position.

Sachez conclure

Lorsque votre interlocuteur est vraisemblablement arrivé au mieux de ce qu'il pouvait faire, sachez accepter et conclure. Récapitulez les points clés de la discussion et demandez sa confirmation.

Cette étape est primordiale : si votre interlocuteur ne peut pas confirmer votre rémunération, c'est qu'il n'est pas le décisionnaire. Reportez alors la conclusion à plus tard, avec le décisionnaire. Sinon, concluez, et si possible faites confirmer par écrit.

En bref

Oui, vous pouvez, et même vous devez négocier : pour obtenir la juste rémunération de vos prestations, mais surtout pour renforcer votre crédibilité. Soyez vigilant et professionnel. Une négociation ne s'improvise pas.

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